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发布时间:2012/12/13 10:07:00
钢材市场发展网上交易平台的“五要诀”

      
                                                         中国冶金报特约撰稿人 禺心

      
   日前,有位钢贸老板在外地搞了一个钢材现货(交易)市场,准备再花200万收购一个网上交易市场。据笔者了解:两年前,这个被收购的网站开价是1000万元,当时有人出价500万元,网站所有人还舍不得放手,结果自然未达成交易。如今只要花1/5的价格就能收购下来,不能不说已经很便宜了。
   就目前上海地区钢贸行业资金缺口情势而言,许多碰到问题的企业有一个通病———前期扩张超出了自身实力,资金链上呈现裂痕,修复这样的裂痕方法有很多,其中较为有效的一条就是收缩———把不能产生赢利的摊子砍掉。当然,在大家陷入资金缺口的时候,对有资金实力的企业来说,确实是个扩张的好时机,可以花较少代价获取相应较大的回报,这不能不说是个机会。但是,在这样的时候,往往有许多机会一齐降临。机会多了,诱惑也就多了。因此,头脑必须保持冷静,决不能在各种诱惑面前迷失方向,更不能贪图便宜而盲目投入,应结合本企业实际情况发掘新的盈利点。这个钢贸老板计划在新建的钢材现货(交易)市场的基础上搞一个网上交易平台,设想是很不错的。问题在于,收购了一个网站以后,仅是资金投入的开始,接下来还得投入更多的资金花在“武装”网站的软件和硬件等上,还要花费资金选好和打造一支可靠的运作团队。除此之外,网站的定位也是关键所在。
   面对现货钢材交易市场该不该收购网上钢材交易平台的问题,贸然地回答该与不该,笔者认为都是欠妥的。如果一定要拿出一个答案的话,那么在回答这个问题之前,笔者认为,现货交易市场建立网上钢材交易平台有“五个要诀”,企业须认清。
 
   定位要正确
   
   在新办的钢材市场里,建一个电子商务网站是必须的。问题是电子商务所具备的功能十分齐全,当事人决不能贪图大而全,一定要明白自己想干什么?为什么要这样干?选择怎样的人才去干?怎样才能干好?这一系列问题想不明白之前,多做一些案头准备工作;直到想明白后,再动手也不迟。要不,先看看周边的网上钢材交易平台运作情况,大多数还处于烧钱阶段。一些运作情况较好的网站,都有一个共同的点———定位正确。
   不一样的定位,须配备不一样的投入。如果仅仅是为钢材市场服务的,只需要在强化管理功能的同时,也能为驻场客户提供行业信息和场内交易等服务,这也就无须另建一个网上交易平台。如果是搞一个第三方交易平台的,那应该是独立于钢材市场之外运行的另一个体系,而钢材市场仅仅是这个体系中的一个点。但是,从目前市场环境来看,除非已经积累了众多钢厂资源和足够多用钢终端用户,否则要建这样的钢材交易网成功概率是很小的。因此,新建钢材市场究竟该办怎样的网上钢材交易平台,由定位说了算。通常来说,一个新建钢材市场的网站,无须花大多的代价另建一个交易平台,只要满足为钢材市场管理和服务延伸就行。
  运作要安全
 
   在本轮钢贸行业资金缺口中,决不能小视行业潜规则的作用。类似重复质押、违反银行贷款必须专款专用规定等行业潜规则,已经破坏了行业诚信体系,影响了资金和钢铁物流的安全运作,在社会上造成恶劣反响,使得正常经营的企业受到了不同程度的伤害。往年,这个时候正是各个企业准备钢材冬储的季节,北方的钢材大量南下。现如今,想冬储的企业不知道把货存储到那里才是安全的;想采购的,怕买到有争议的钢材。因此,在新建网上钢材交易平台时,要设置一套防范风险的制度和机制,确保交易双方资金和货物的安全。这样,才有可能吸引越来越多的企业参与网上交易。
  据笔者了解的情况,有的钢材交易网站在自建库方面有所投入。自建一个仓库,除了场地、设备投入外,还招了百余名员工。由于初期投入真的不小,这也是导致网站覆盖面做不大的一个重要原因之一。
<p>  实际上,在这场钢贸资金缺口中,重诚信经营的仓库、现货钢材市场也不少。前不久,在有关部门专项清理中,发现有的仓库、现货钢材市场历来规范经营,没有出现一单有争议的货物。新建的网上钢材交易平台,应想方设法在少投入的情况下,整合这些诚信企业的资源为我所用。
 
  价格要实惠
  
   许多实物在网上交易时,都能享受到价格上的优惠,少则打8折,多则打对则。曾听一个朋友谈到网上购物的体验:“网上购的东西,都比实体店便宜。”说到原因,实际上很简单:网上采购可以省去门店租赁费和诸如员工、水电等一类人工费和杂费。钢材交易网上的商品价格,与钢贸商实体公司销售的价格差不多,不足以吸引钢贸商和消费者到网上采购。如果在新建的钢材交易网上,能整合到足够多的资源,并能体现在降低采购成本和物流成本上,让利给采购方,这就会在吸引足够多客商上网采购提供了可能。
   目前,各钢厂出厂价格都是统一的,只是根据经销商采购量的不同,给予不同的返点,而网上挂牌的价格没有显示出应有的实惠。在这样的情况下,人们更倾向于富有人情味的传统销售模式。
 
  服务要到位
 
  目前,网上钢材市场所能采购到的钢材相对于实体市场来说,品种还不丰富,还有不少缺货。通常来说,终端用户消耗的钢材品种不可能是单一的,一份采购单上出现20多个钢材品种规格是常有的事。如果这个用户上网采购的话,不但不会节约时间,反而在查了多家网上交易市场后,仍然凑不齐所需的各类钢材品种规格,忙到最后还得到实体市场去采购。
   相反,在钢贸商实体公司里,都会有“一条龙服务”的举措,接到有众多钢材品种规格后,把没有存货的钢材圈出来进行代理采购,并按客户的要求保质保量准点地送达目的地。对于钢材消费终端用户来说,在选择采购途径上,往往会选择习惯又便捷的交易方式,不会花时间和精力,在两个不同市场里乱折腾。
 
  体验要舒适
 
  许多钢材交易网站都有“一键就能搞定”的广告语,言下之意,可以让参与者享受到“方便、快捷、安全”的体验。但是,在实际交易过程中,往往会出现网上洽谈、线下交易的情况,并没有让交易双方感受到“方便”和“快捷”,因为在成交协议达成后,还得依靠传统物流的方式来完成交易,得花上二次物流成本,去指定仓库提货。搞得不好,所提的那一单货是有争议的。有时,即使所提的货是没有争议的,但仓库因种种原因被封存的话,还得花九牛二虎之力,疏通相关环节,才能提得上货。有过这样交易体验的人,对网上交易就会敬而远之。
   如果新建的网上钢材市场能做到“五要诀”,整合到多家钢厂资源挂牌销售,采购方若有意向采购,就得把钱交给类似淘宝网那样的第三方支付平台后,钢厂直接发货到采购方指定地点,经验收后再通知第三方支付平台与钢厂结清货款。其间,网站还应联手银行业金融机构,利用物流金融理念,为交易双方提供相关的金融服务。这样的话,交易的每一个环节都受控于网上钢材市场设置的全封闭环境中,解决了网上交易的安全问题。同时,钢厂在网上的挂牌价会去掉一定的销售成本,又会消除二次物流的费用,使采购方享受到价格上的实惠。
   做到如此“五要诀”的网上钢材市场,一定会受到交易双方的欢迎。随着参与网上交易人数的增加,网站自身也能发掘出越来越多的盈利点。

             (中国冶金报)

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